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✔ Gracias al auge de la revolución digital y el fácil acceso a Internet a través de smartphones, tabletas y ordenadores, las redes sociales cada vez tienen más usuarios con distinto perfil socioeconómico, lugar de origen, género y edad. Y así como las redes sociales han cambiado la forma en la que nos comunicamos y obtenemos información, también han modificado nuestra forma de consumir productos y servicios.

El Social Selling ha marcado un antes y un después en el mundo empresarial provocando un nuevo modo de realizar ventas. Todo lo que conocemos hasta ahora del mundo de la venta: venta telefónica, venta puerta a puerta, demostraciones de productos, correos masivos es todo lo más alejado del Social Selling.

¿Qué es el Social Selling?

​Realmente, el Social Selling es vender de manera indirecta utilizando para ello las Redes Sociales siempre basándose en relaciones con potenciales clientes cuyo objetivo en principio no es la venta sino el contacto con el cliente para aportar un valor a la marca: branding, dándole una imagen positiva y de esa manera potenciar futuros clientes. Ese es el fin del Social Selling: Una herramienta de desarrollo de negocios extremadamente efectiva.

Hoy en día los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de lo que quieren comprar y antes haber realizado sus investigaciones y averiguaciones en internet. El Social Selling es adecuado tanto para las empresas B2C como las empresas B2B, de hecho, en estudios realizados en el proceso final de compra de compradores de productos B2B las redes sociales influyeron significativamente en más de un 75% de los usuarios.

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Propósitos del Social Selling

El objetivo del Social Selling es estar presente en la mente de los objetivos potenciales.

El Social Selling conlleva una serie de prácticas que nos permitirán fortalecer las relaciones con clientes actuales o futuros: desde hacer conocer la propia marca hasta la captación de leads a través de las Redes Sociales. Es un proceso de venta largo y que conlleva aprovechar las Redes Sociales para generar confianza, fomentar las relaciones y finalmente, lograr los objetivos de ventas. Es una interacción basada en la autenticidad y personalización.

El Social Selling no es lo mismo que Social Media Marketing, son términos que pueden llevar a error. Ambos presentan algunas similitudes, pero se diferencian en aspectos claves, aunque lo ideal es generar estrategias en las que ambas puedan complementarse.
Mientras que el Social Selling tiene como objetivo el aumento de ventas y siempre caracterizado por la personalización, el Social Marketing emplea una serie de acciones más genéricas sin ir tan encaminado a generar ventas como más bien a llegar al buyer persona y crear branding siendo algo más impersonal.

En este punto debemos crear confianza. La gente solo compra a las personas en las que confía. Reforzar la marca profesional en las redes dará una visión de integridad y experiencia. El cliente nos tiene que ver como una marca que aporta valor diferencial en el sector al que se pertenece. En todos los casos, el vendedor debe ser visto siempre como un socio valioso, alguien que escucha, ayuda y ofrece soluciones exitosas a sus problemas

Principales estrategias

La estrategia para el Social Selling se basa fundamentalmente:

  • Definir nuestra imagen personal.
  • Elegir y optimizar las Redes adecuadas.
  • Escucha activa y estratégicamente.
  • Crear relaciones de calidad con los clientes potenciales. Relaciones significativas.
  • Proporcionar valor con contenido relevante asociado a tu experiencia y habilidad.
  • Humanizar la marca.
  • Estar presente.

Las ventas en general siempre han sido sobre la construcción de relaciones, el establecimiento de dichas relaciones y su credibilidad, y el suministro de la solución adecuada a la perspectiva adecuada en el momento adecuado. Y las ventas por las redes sociales buscan exactamente lo mismo. El Social Selling lo único que aporta son herramientas a tu trabajo de la venta para poder concentrarse en la parte más productiva de la misma y de esta manera maximizar los beneficios de las relaciones y conexiones existentes para construir una amplia red de contactos de personas que realmente están interesadas en ti.

Siempre debemos de medir todas las acciones realizadas y los resultados obtenidos. Nuestra principal misión es tener objetivos cuantitativos para valorar si realmente los resultados cumplen con los objetivos: engagement, interacción y cuantos de los contactos son convertidos finalmente en clientes. Hay que medir: ratio de aceptación, que se verá influenciado por el nivel de nuestro perfil, de los contenidos escritos, el número de comentarios recibidos, las comparticiones de los contenidos etc.

Hay que tener en cuenta que el Social Selling solo es posible si hemos conseguido un grado de interacción óptimo en las redes.

En un periodo de tiempo relativamente corto, hemos visto cómo la globalización nos ha permitido operar en mercados en los que hasta hace poco era imposible penetrar, además de asistir al desarrollo de las nuevas tecnologías de la información y al establecimiento de internet como un potente canal de venta y comunicación con nuestros clientes, tanto potenciales como actuales.

Todos estos factores afectan a los hábitos de comportamiento de compra de nuestros clientes: la venta ya no es un fin, sino un medio para conseguir fidelizarlos.

Así, nos encontramos con que las empresas están obligadas a incrementar la eficiencia y el nivel de servicio que ofrecen, y para ello se necesitan profesionales de las ventas que estén muy atentos a las necesidades de sus clientes.

En Gade Business School ofrecemos el Master de Dirección Comercial y Ventas. Un Master donde muestra a los profesionales de la venta cómo gestionar todos los procesos comerciales en un entorno cambiante y globalizado, profundiza en lo que debemos hacer para conocer lo mejor posible a nuestros clientes y, en definitiva, muestra las herramientas necesarias para conseguir los objetivos de venta marcados y nuestro Master en Dirección Comercial y Marketing 2.0 donde podremos aprender algo más sobre el comportamiento de las Redes Sociales y el mercado al que se dirige.

▸Estimado lector, ¡¡gracias por su tiempo!!

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