La negociación forma parte de nuestra vida empresarial y laboral. En varios momentos de nuestra trayectoria profesional podemos tener la necesidad o la oportunidad de renegociar un contrato de trabajo o las condiciones de la relación comercial que mantenemos con proveedores y clientes. Desde nuestra escuela de negocios te ofrecemos las claves que debes tener en cuenta a la hora de renegociar un contrato para conseguir el éxito en cualquier negociación.
A la hora de volver a negociar un contrato, es conveniente conocer muy bien las circunstancias que rodean la negociación. En toda negociación se dan situaciones de necesidad y de oportunidad que hay que tener en cuenta, y se deben gestionar las formas y los tiempos para conseguir la mayor receptividad de la otra parte. Veamos qué claves no debes pasar por alto al renegociar un contrato:
Márcate un objetivo antes de empezar a negociar
Es fundamental tener claro qué elementos del contrato queremos cambiar antes de iniciar una negociación. Marcarse un objetivo razonable, que sea asumible por ambas partes, es una buena forma de comenzar. A partir de ahí, deberás preparar un argumentario de preguntas y respuestas con el objetivo de anticiparte e inspirar confianza. Piensa que tener respuestas adecuadas ante las posibles objeciones de tu interlocutor aporta solidez a tu posición.
Si ya en la reunión surge alguna cuestión imprevista, una contraoferta o un argumento que no hayas previsto, lo mejor es pedir tiempo para estudiarla antes de dar una respuesta equivocada que pueda comprometerte.
Es importante mostrar empatía por la otra parte
Hay que mostrar que se entiende la postura de la otra parte, pero manteniendo la firmeza de nuestra propuesta. Entender a nuestro interlocutor nos ayudará a aligerar el impacto negativo que pueden tener nuestras pretensiones. Una forma de mitigar ese impacto puede ser ofrecer alguna compensación y focalizar la negociación en este aspecto. Aquí es fundamental tener la iniciativa y realizar propuestas asumibles que no nos desvíen de nuestro objetivo inicial.
Adopta una posición sólida en la negociación
Al negociar cualquier contrato, la actitud es clave. Puede que nos veamos en una situación de necesidad o debilidad antes de entablar la conversación, pero es importante transmitir decisión y mostrarse convencido de que tu postura es la única viable. De hecho, una de las estrategias que hay que desplegar en una negociación así es precisamente convencer a tu interlocutor de que no hay otro camino posible al margen de tu propuesta.
En una renegociación no hay que regatear
Seguro que nos hemos sentido tentados de entablar una negociación con una propuesta de máximos con la intención de rebajar nuestras pretensiones. En una renegociación esa estrategia es un grave error, porque genera malestar y desconfianza. Debemos escuchar las posibles alternativas que nos plantea la otra persona, pero sin bajar el listón (un razonable listón) que hemos planteado.
Busca el acuerdo
Firmeza no equivale a ultimátum. De hecho, no es nada aconsejable adoptar una postura de todo o nada, a no ser que la propuesta de la otra parte sea inasumible. Deberás esgrimir argumentos sólidos para sostener tu postura y lograr un acuerdo que permita mantener la relación comercial o laboral con la otra parte.
Por ejemplo, si queremos subir los precios de nuestros servicios, debemos subrayar la buena relación comercial y la satisfacción del cliente, y poner el énfasis en la necesidad de revalorizar las tarifas. Pero si buscamos rebajar los precios de la otra parte, existen argumentos como la situación del mercado, la caída de las ventas o la bajada de la producción que nos pueden avalar. En cualquier caso, debemos esgrimir argumentos reales y coherentes para que la otra parte no crea que le estamos engañando.
