Curso Experto en Técnicas de Venta 2.0
Conviértete en un profesional de la venta acorde a la nueva demanda del consumidor
100% Online
Curso especializado orientado a la EMPLEABILIDAD
PRÁCTICAS en empresa garantizadas
Trabajamos con AGENCIA DE COLOCACIÓN
Talento & Marketing es la apuesta ganadora de una profesión de futuro como la de vendedor, donde las ventas son el engranaje de cualquier empresa y donde las habilidades del vendedor son hoy más necesarias que nunca, en un mundo donde el cliente pide un tipo de relación especial y donde la venta necesita de una excelente gestión y fidelización, donde la capacitación del vendedor es ahora más importante que nunca.
Descripción del Curso
Con este Curso Experto en Técnicas de Ventas 2.0, se forma al futuro profesional de la venta para poder realizar su trabajo con éxito. Se aprenderá las estrategias de técnicas de venta necesarias para la captación, la venta y el cierre de la misma, así como la satisfacción de las necesidades de los clientes.
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Una empresa debe conseguir y mantener sus clientes. El profesional Experto en Ventas 2.0 debe ser capaz de crear y mantener la cartera de clientes con éxito. Esto resulta una de las tareas más complejas que se presentan actualmente para los profesionales en Venta.
Satisfacer las necesidades del cliente a través de las técnicas de venta es un reto al que se enfrentan los comerciales, además es muy importante que una empresa, además de hacer clientes, los conserve y asegure su fidelidad, ya que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Los clientes demandan un servicio más personalizado y esperan de la empresa mayor proactividad con el uso de NNTT. De esta atención surge la demanda de Expertos en Técnicas de Venta 2.0.
La venta consta de técnicas y estrategias que aprendemos en este Curso de Experto en Técnicas de Ventas 2.0. Asimismo, se enseñará a anticiparse de acuerdo con las conductas de compra. El curso nos introduce en el Neuromarketing como el estudio del cerebro de manera multidisciplinar que otorga un apoyo a la psicología con el objetivo de entender la complejidad del funcionamiento mental orientado al poder de decisión de compra más allá de las elecciones conscientes y la Neuroeconomía como reciente disciplina que estudia lo que sucede en el cerebro humano durante la toma de decisiones, y la relación entre las emociones y la conducta de los agentes económicos. Como su nombre lo indica, surge de la conjunción entre neurociencias y economía.
En este Curso Experto en Técnicas de Ventas 2.0 se analiza al profesional en técnicas de venta. La propia denominación de profesional está estableciendo que la venta no es solo una vocación, sino que responde a una relación laboral. También es una profesión que requiere un perfil, cualificación y competencias específicas en NNTT y sistemas de análisis de datos.
El profesional en Técnicas de Venta debe de tener una serie de conocimientos consolidados, esto los adquiere con el propósito de dedicación a la comercialización de bienes o servicios, todo ello a través de diferentes técnicas de venta que se conocerán en este curso. Las empresas lo que buscan con su fuerza de ventas es poder depositar su confianza en manos de profesionales. Estos expertos consiguen que los resultados de ventas y los ingresos sean lo más positivos posibles para la compañía.
Los profesionales deben continuar formándose a lo largo de toda su trayectoria laboral en nuevas técnicas de venta. El mercado, los productos y los consumidores exigen cambios en las formas de comercializar los productos. Igualmente, se precisan actualizaciones en la forma de afrontar ese mercado.
Comprender el proceso de decisión de compra de nuestros clientes y los elementos que influyen en su decisión final. Seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas de éxito. Potenciar las habilidades necesarias para formular y planificar estrategias de venta alineadas con los objetivos de la empresa. Desarrollar los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito para conseguir los objetivos de venta marcados por la organización con el uso y manejo del CRM. Realizar el adecuado seguimiento al cliente utilizando, además, distintas estrategias de fidelización.
En GADE BS tenemos el Curso Experto en Técnicas de Venta 2.0 que necesitas para tu curriculum.
OBJETIVOS DIDÁCTICOS
Los objetivos didácticos de este curso son fundamentalmente dos: incrementar las ventas y mejorar los resultados de facturación en cada nuevo periodo, y aprender y mejorar las técnicas de venta, adaptándose a los nuevos modelos de venta que reclama el actual consumidor.
Pero nuestro principal objetivo es la empleabilidad, haciéndote alcanzar tus metas profesionales y tu incorporación de lleno a un mercado laboral con múltiples posibilidades para un perfil más preparado.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
El Curso de Experto en Técnicas de Ventas 2.0 va dirigido a personas que trabajan en el sector comercial y desean reorientar su carrera aprendiendo los conceptos oportunos para desarrollar procesos de venta mejorados.
Personas que quieran iniciar su carrera hacia las nuevas técnicas de venta y convertirse en un vendedor profesional orientado hacia el nuevo mercado.
METODOLOGÍA FLEXIBLE 100% ONLINE
En el campus virtual, podrás tener todo el temario disponible y hacer preguntas a tu tutor. Esta plataforma también te permite realizar exámenes online y descubrir material complementario. Metodología basada en la flexibilidad, asesoramiento y contenidos completos y actualizados.
PRÁCTICAS EN EMPRESA (300 H)
Tu formación incluye prácticas, siempre y cuando sea de tu interés y quieras tener un primer contacto con el mundo laboral, en empresas de estos sectores, con la idea de ampliar tu red y CV. Esta es una maravillosa oportunidad para adquirir la experiencia básica necesaria. Este tipo de cursos se dividen claramente en dos fases.
En un primer momento, el alumno recibe toda la formación académica, las tutorías y el material necesario. Una vez superado el curso y las pruebas de conocimientos correspondientes, el alumno podrá acceder a las prácticas presenciales.
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Una vez finalizado y superado el curso, el departamento de prácticas estudia el perfil del alumno y comienza a concretar fechas para las entrevistas con empresas.
Muchos de nuestros alumnos se quedan a trabajar en las empresas en las que hacen las prácticas.
Además, tenemos un acuerdo estratégico con la Agencia de colocación Nº 9900000601 para ayudarte una vez que has finalizado tu curso a encontrar el empleo para el que estás preparado.
Temario del Curso (500 horas)
MÓDULO TÉCNICAS DE VENTA
01.-ASPECTOS BÁSICOS DE LAS VENTAS
El producto
Producto o Servicio
Tipos de producto Consumo
Bienes de conveniencia
Bienes de compra esporádica
Bienes de especialidad
Bienes no buscados
Tipos de productos Industriales
Instalaciones y bienes de equipo
Suministros y servicios auxiliares
Materias primas y componentes
Servicios
Productos de descarga
El ciclo de vida del producto
Fase I: Lanzamiento
Fase II: Crecimiento
Fase III: Madurez
Fase IV: Declive
El cliente o consumidor
Necesidades del cliente
Pirámide de necesidades de Marlow
Motivación para consumir
El perfil del consumidor
Factores internos
Percepción
Aprendizaje y experiencia
Personalidad
Estilo de vida
Factores externos
Cultura
Grupos
Familia
Otras clasificaciones
Innovadores
Avanzados
Seguros
Conservadores
Proceso de administración de las ventas
Planificación
Organización
Dirección
Control
Programa de Ventas
Formulación
Aplicación
Evaluación y control: Fuerza de ventas
Estrategias de Mercadotecnia
Mapa conceptual
Factores que afectan a las ventas
Pronóstico: Mercadotecnia
Entorno Externo
Fatores legales y políticos
Factores económicos
Factores técnicos
Factores ambientales
Factores socioculturales
Entorno Interno
Metas, objetivos y cultura
Recursos humanos
Recursos financieros
Capacidad de servicio
Capacidad de producción
Capacidad tecnológica, de investigación y desarrollo
02.- ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS
El departamento de ventas
Función del departamento de ventas
Funciones básicas
Organización de la fuerza de ventas I
Estructura del departamento de ventas
Estructura vertical
Estructura horizontal
La planificación de las ventas
Conocimiento del producto
Prospección del mercado
Presentación del producto
Manejo de dudas u objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento
Objetivos
Vender
Obtener una cuota importante del mercado
Beneficios
Organización de la fuerza de ventas II
Zona geográfica
Líneas de productos o servicios
Cliente o funciones
Rutas o visitas
Administración de las relaciones con el cliente
Ganar más ofertas
Mejorar el servicio con el cliente
Aumentar lealtad de los clientes
Automatización procesos
Marketing relacional
Marketing masivo o marketing individualizado
Ciclo de administración de relación con el cliente
El CRM y el marketing transaccional
Marketing Mix
Grupo objetivo
4P
Producto
Plaza
Precio
Promoción
Planificación del mercado
Implantación
Organización del mercadeo
Información del mercadeo
Intermediarios
Entorno tecnológico- físico
Entorno social-cultural
Entorno político- social
Entorno económico- demográfico
Competidores
Publico
Proveedores
Requisitos para implantar con éxito un CRM
Relaciones en el CRM
Clientes tratados adecuadamente
Necesidades y expectativas del cliente son satisfechas
Añadir valor al servicio básico
Trato personalizado al cliente
Bases de implantación
Creación y desarrollo de cultura corporativa para basar el nuevo
marketing basado en relaciones
Política detallada de marketing interno para aplicar estrategias
de marketing relacional
Nuevas tecnologías con programas como el CRM como soporte
al marketing relacional
Recursos, competencias y procesos de prestación del servicio
Indicadores de un CRM
Scorecards y CMS
Misión y valor
Construcción de estrategia
Identificación de valores: clientes, herramientas y procesos
Ligar valores centrales al modelo
KPIs
Implementación de un CRM
Inicio
Selección del software y hardware a utilizar
Estrategia del negocio
Etapas
Motivación del cambio
Planeación
Indicadores
Diseño
Implementación
Evaluación
03.- CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)- PROGRAMA SUMACRM
Elección SumaCRM
Como funciona un CRM
Todo lo que esperas de un CRM
Información de tus clientes en un solo sitio
Trabajo en equipo
Tareas
Crea y gestiona negociaciones
Control de toda la actividad comercial
Crea contactos
Gestión de correos
Segmenta, cualifica e identifica oportunidades
SumaCRM
Primeros pasos con SumaCRM
Usuarios
Contactos
Negociaciones
Tareas
Casos
SumaCRM-Contactos
Nuevo usuario
Invita a un nuevo usuario a tu cuenta
Empezar importación
Fichero CSV
Guardar
Importar tus contactos
SumaCRM para comerciales
Contacto. Nueva empresa
Cliente. Añadir negociación
Emails
Tareas
Seguimiento
Venta ganada. Venta perdida
SumaCRM para Director comercial
Cuenta del Director comercial
Visualización de las negociaciones y procesos de venta
Instrucciones al comercial (descuentos, promociones, etc.)
Control de las tareas de los vendedores
CRM Atención al Cliente
Servicio Atención al cliente en el CRM
Crear tarea sobre el problema con el cliente
Asignar al comercial
Seguimiento
CRM E-mail Marketing
E-mail Marketing
Selección de contactos para envío
Campañas de e-mail Marketing
Adjuntar archivos o enlaces
Enviar campañas
Registro en CRM con copia
Seguimiento
04.- PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La negociación comercial
Etapa inicial
Objetivos de la negociación
Margen de la negociación
Lugar de la negociación
Información de la contraparte
Agenda de la negociación
Presentación y demostración del producto
Atributos
Ventajas
Beneficios
Tratamiento y manejo de objeciones
Objeciones reales
Excusas
Cierre de venta
Postventa
Evaluación del proceso
El proceso de la negociación comercial
Prospección
Preparación
Acercamiento
Detección de necesidades
Agradecimiento
Preparación de la solución
Entrevista de cierre
Manejo de objeciones
Cierre
Servicio Postventa
05.- TÉCNICAS DE VENTA
Métodos de venta
Venta a distancia
Teléfono
Catálogo
Online
Venta personal
Interna
Externa
Venta multinivel
Multinivel
Piramidal
Fases de la venta
Localización y calificación del cliente
Acercamiento al cliente
Presentación del producto o servicio
Cierre de la venta
06.- FUERZA DE VENTAS
El vendedor
Características
Tipos de vendedores
Exitoso
Capacitación
Métodos
Capacitación desde el puesto
Instrucción individual
Clases en instalaciones
Seminarios externos
Coste- Beneficio
Cuotas e Incentivos
Cuotas
Incentivos y planes de comisiones
07.- COMERCIO ELECTRÓNICO
Comercio electrónico
Comercio y tecnología
Opciones electrónicas de pago
Tarjetas electrónicas
Simples
Monedero
Inteligentes
Códigos comerciales
Códigos de barras
Sistema EAN
Tiendas online I- II- III
Medios de cobro
Efectivo
PayPal
Stripe
MÓDULO COMUNICACIÓN COMERCIAL Y ATT. PÚBLICO
01.-COMUNICACIÓN COMERCIAL
Introducción a la comunicación
Lenguaje humano
Niveles en el estudio del lenguaje
Factores biológicos y lenguaje humano
Factores que intervienen en el desarrollo del lenguaje
Diferencias individuales en el desarrollo del lenguaje
Técnicas de comunicación
Introducción
Elementos que intervienen en la comunicación
Modelos teóricos en el estudio de la comunicación
Funciones de la comunicación
Factores que facilitan o dificultan la comunicación interpersonal
Empatía y comunicación
02.- PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Evolución lógica
Presentación
Personal
De la empresa
Introducción del producto
Argumentación
Estrategias de entrevista
Argumentación
Objeciones
Cierres o conclusión
Despedida
En caso de éxito
En caso de fracaso
El vendedor profesional
Perfil Humano
Plano mental
Plano caracterial
Plano exteriorización de la personalidad
Conocimientos y papel del vendedor profesional
Ecuación de la eficiencia humana
Dominio de Técnicas de comunicación
Barreras del proceso de la comunicación
El cliente
Tipos de clientes
Motivos de compra: Necesidades humanas
Necesidades Industriales: motivos de compra de la empresa
03.- MARKETING, VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Introducción
Marketing Mix
Producto
Precio
Distribución
Promoción
Evolución del Marketing
Respetar las etapas de venta
Venta es un recorrido común
Plan de entrevista con un cliente 4C
Contacto
Conocimiento
Convencimiento
Conclusión
Plan de entrevista con un cliente que no quiere comprar
Consultar es prepararse para ganar
¿Qué hay que preparar?
Organización y estrategia
Modelo de satisfacción de necesidades
Modelo de resolución de problemas
Modelo de venta adaptativa
Herramienta de PNL I: Anclaje de recursos y visualización del éxito
Establecer la toma de contacto
Herramienta de PNL II
Errores a evitar durante el contacto
Plan de contacto. Técnicas para abrir el diálogo
Herramienta para favorecer la toma de contacto: Empatía
Comunicación verbal y no verbal
Identificación actitudes para la comunicación no verbal
Comunicación no verbal del vendedor
Dirigir y orientar la entrevista de ventas
¿Qué hay que conocer?
Los móviles de compra. MICASO
Preparación de la entrevista
Dirigir una entrevista. Estrategias de las preguntas
Pregunta cerrada
Pregunta abierta
Pregunta alternativa
Pregunta devuelta
Pregunta generalizada
La escucha activa
Metamodelo para descubrir necesidades y móviles del cliente
Argumentar con eficacia
Desarrollar una argumentación eficaz
Como debe ser el argumento
Plan del argumento
Reforzar el argumento
Lenguaje para convencer
Objetivos
Presentar y defender el precio
El precio es una suma de las ventajas
Métodos para presentar y vender el precio
La objeción “Es muy caro”
Técnicas de asertividad para presentar el precio
Tratamiento de objeciones
Clases de objeciones
Tratamiento de las objeciones I-II
Método para responder a las objeciones
Método de la PNL para el tratamiento de objeciones: Reeencuadramiento
Concluir
Pasar la prueba de la verdad con éxito
Semáforos verdes para concluir (señales)
Técnicas de cierre I-II-III
Fidelizar al cliente
Qué es la fidelización
Fidelización como estrategia
Objetivos y fases de la fidelización
Plan de acción individual
Autoplanificación
Éxito
Los 4 pasos
Autoconocimiento
Objetivos
Obstáculos y oportunidades
Estrategias
MÓDULO HABLAR EN PÚBLICO Y TENER ÉXITO
01.-COMUNICACIÓN VERBAL
La comunicación verbal
Los propósitos de la comunicación
Cualidades de la voz y variedad vocal
Las reglas del método.
Técnicas para perder el miedo
Técnicas para vender el miedo
Técnicas de memoria visual
02.-HABLAR EN PÚBLICO Y TENER ÉXITO
Hablar en público y tener éxito
Naturalidad
Audiencia
La primera impresión
Superar el nerviosismo
Prepararse
Los interlocutores
El ritmo
El qué y el cómo
Creatividad
Storytelling
La charla
03.-COMUNICACIÓN NO VERBAL
Los gestos
Concepto de comunicación no verbal
Comunicación corporal
Comunicación paralingüística
Comunicación verbal espacial
Postura y movimiento
Gestos y expresiones de la cara
Contacto visual
Vestimenta y aspecto
Buena imagen
Estilo
Imagen personal
04.-COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación comercial
Fases de la comunicación comercial
Estrategias para mejorar la comunicación
MODULO NEUROMARKETING
01.-INTRODUCCIÓN AL NEUROMARKETING
Todo el mundo miente
El documental del Neuromarketing
¿Qué es el Neuromarketing?
Sabemos que no sabemos lo que hacemos
Cerebro creativo Cerebro racional
Herramientas del Neuromarketing I
Herramientas del Neuromarketing II
El Consumidor
Neuromarketing Web
Neuromarketing para hostelería
Experimento del Golf GTI
Neuromarketing en el supermercado
Manual de Neuromarketing
MÓDULO NEUROECONOMIA
01.-INTRODUCCIÓN A LA NEUROECONOMIA
Introducción a la Neuroeconomía I
El poder de las emociones
Introducción a la Neuroeconomía II
Tarea introducción a la Neuroeconomía III
De la economía a la Neuroeconomía
La economía conductual
La Neuroeconomía
02.-LA EMOCIÓN
Las emociones
El papel de las emociones en la toma de decisiones económicas
Emociones y decisiones de riesgo
La regulación emocional
La reevaluación
03.-LAS DECISIONES
Decisiones y riesgos
La paradoja de Ellsberg
Procesos en la toma de decisiones
La importancia del contexto
04.-NEUROECONOMIA DIGITAL
Neuroeconomía digital
La importancia de la prueba social
Diseño eficiente
Vender más
PROYECTO FINAL
Todos los programas que se utilizan para el aprendizaje son demos
Material complementario INCLUIDO:
- Formación en idioma inglés en el nivel elegido por cada alumno.
- Formación complementaria con el Curso en Competencias Directivas (300 h)
Buscamos que salgas lo más preparado posible y por eso, te damos hasta 12 meses para que realices la formación del Curso Experto en Técnicas de Venta 2.0 y a la finalización del mismo 6 meses más para la realización del Curso de Inglés y del Curso en Competencias Directivas.
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Título GADE BS:
Curso Experto en Técnicas de Ventas 2.0
(500 h)
Diploma GADE BS:
Inglés en el nivel básico, medio o avanzado
(40-60 h)
Título GADE BS:
Curso de Competencias Directivas
(300 h)
¿Por qué te damos además el Curso de Inglés y el Curso en Competencias Directivas?
Parte de tu crecimiento profesional en el ámbito de la empresa incluye el conocimiento del idioma inglés. Tener un conocimiento en este idioma siempre es una competencia deseable en cualquier sector.
Las competencias directivas contribuyen a que tengas una mejor adaptabilidad en el mundo actual. Te proporciona las capacidades y conocimientos que debes poseer para realizar las actividades de coordinación y liderazgo dentro de un grupo de trabajo u organización. Buscamos que puedas mejorar la interacción con otras personas y adquieras estrategias y técnicas de liderazgo esenciales para trabajar la fuerza de ventas y liderar equipos de ventas.
Con estos títulos acreditarás las horas que dedicaste al estudio y podrás incluirlo en tu curriculum para empezar a construir un perfil profesional que se adapte a la realidad del sector.
¿POR QUÉ ELEGIR ESTA PROFESIÓN?
El perfil profesional de técnico en ventas debe combinar un perfecto conocimiento de las necesidades de sus clientes para mantener relaciones duraderas que fidelicen y para ser eficaces a la hora de cerrar sus ventas. Para todos los profesionales de las ventas, este doble reto puede generar una presión importante. Los Curso Experto en Técnicas de Venta 2.0 puede ayudarte a hacer frente a esta situación mediante el desarrollo de competencias y habilidades.
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La formación para un perfil de venta puede incluir temas técnicos como la prospección, las ventas, la negociación y las relaciones con los clientes, pero también otros más específicos como la toma de decisiones, la gestión de equipos o el desarrollo de una estrategia de ventas.
Muchas personas no saben si formarse en ventas será una buena opción. Para empezar, es uno de los perfiles más demandados, ahora eso sí, con competencias y habilidades cada vez más específicas. Las salidas profesionales pasan por puestos de vendedor, vendedor técnico, agente comercial, delegado comercial, representante de comercio, promotor comercial, televendedor. Más del 40% de las ofertas de empleo están relacionadas con el sector comercial fundamentalmente en gente con experiencia y logros y muy formada en nuevas técnicas de venta, imprescindible para destacar y conseguir mejores puestos y resultados.
El trabajo de vendedor puede resultar muy rentable si eres buen vendedor, tienes don de gentes y estas versado en nuevas técnicas de venta. En estos casos, el sueldo fijo y los variables por objetivos pueden llegar a una buena suma al mes. Además. es una profesión que permite buena flexibilidad de horarios y libertad a la hora de organizar tu propio trabajo.
Si tienes determinación y actitud, confianza en uno mismo y en lo que se vende, persuasión, capacidad de comunicación y saber construir relaciones, esta es tu profesión, y formarte en ella como un buen profesional con el aprendizaje de las técnicas y capacitación de las habilidades necesarias solo depende de ti.
Con el Curso de Experto en Técnicas de Venta puedes desarrollar tus habilidades y técnicas de comunicación para influir y fidelizar clientes.
Especializarte en Técnicas de Venta será la clave para convertite en el profesional vital que toda empresa necesita para su negocio.
¿Y DESPUÉS QUÉ?
El Curso Experto en Técnicas Ventas 2.0 te prepara para que sepas manejar el estilo de comunicación adecuado para obtener la máxima eficacia en la venta y en la detección de las expectativas y necesidades del cliente para satisfacerlas adecuadamente.
Este curso va orientado a ese amplio colectivo que precisan del conocimiento de las técnicas fundamentales de la venta y los principios básicos de la dirección de equipos comerciales y gestión de clientes, junto con el manejo de herramientas digitales y tecnológicas como el CRM.
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Nunca hay que dejar de aprender y el mundo de la venta no es una excepción, aunque seas vendedor, nunca debes de dejar de capacitarte si quieres consolidarte en el sector.
Las técnicas de ventas cambian día a día, por lo que mantenerte actualizado en las nuevas estrategias y herramientas será una de las mejores inversiones para tu carrera profesional.
Pregúntate cuáles son los problemas más comunes a los que te enfrentas al momento de vender, qué necesitas reforzar y cuáles son las destrezas aún no tienes y que debes desarrollar. La ventaja de las capacitaciones es que tanto un vendedor novato como uno experimentado tienen oportunidad de fortalecer sus habilidades y adaptarse al nuevo vendedor 2.0.
En GADE BS te podemos asesorar en como orientar tu curriculum a través de nuestro Departamento Pedagógico.
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Te animamos a que te formes en el Curso Experto en Técnicas de Venta 2.0
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