✔ Las empresas deben dirigir sus esfuerzos de marketing para lograr su principal objetivo comercial: “mayores ingresos”. Es necesario lograr la atención del consumidor para obtener la mayor cantidad de ventas de un producto o servicio. Esto es posible, a través de estrategias que permitan aumentar el conocimiento de la marca, para atraer a la audiencia y lograr así la tan esperada venta.
Esto se puede realizar aplicando dos tipos de marketing: el MARKETING PUSH que lleva el producto al consumidor y el MARKETING PULL, que atrae al consumidor hacia el producto.
El MARKETING PUSH o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra. Se trata de una serie de técnicas no intrusivas utilizadas en el INBOUND MARKETING para atraer a los usuarios interesados en los servicios y/o productos que ofrece una marca. Se impulsa el producto o servicio a través de los canales de comercialización que va desde la empresa, pasa por los intermediarios hasta el consumidor final quienes no lo conocen ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades de promoción que crean una necesidad y por lo tanto, una demanda del consumidor para ese producto: la empresa lleva el producto al cliente; el cliente sabe sobre el producto cuando lo compra.
Es la estrategia más apropiada si:
- Propones una amplia oferta de productos: en este caso, tienes que ser competitivo en el precio y la Por ejemplo, si es material de oficina o artículos informáticos, está claro que existe una multitud de proveedores con un catálogo como el tuyo.
- La demanda de tus productos es débil y los usuarios no conocen tu marca. Te damos un ejemplo ¿Recuerdas los palos de selfis? Nadie lo necesitaba, nadie conocía este producto, sin embargo, de repente, los encontrabas por todas partes.
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Sus ventajas entre otras están en, “crear valor de marca” y “crea valor para tus clientes” y, además, es más económico que otras estrategias.
El MARKETING PULL o “de atracción” consiste en lograr que los clientes se acerquen a tu marca y se establezca una relación continua con ella. Se utilizan tácticas para crear la demanda del consumidor. Los clientes buscan activamente los productos debido a su calidad y reputación.
Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo que está buscando o qué problema necesita resolver. Las marcas realizan un alto gasto en publicidad y promoción para que el consumidor opte por su solución, en lugar de la solución ofrecida por la competencia.
Las tácticas PULL ofrecen una probabilidad de conversión más alta, ya que es el cliente el que llega a la oferta cuando la necesita y la busca y tienden a tener más éxito en la construcción de embajadores de marca.
Esta estrategia es diametralmente opuesta al PUSH porque en este caso, hablamos de atraer a audiencia. El cliente te busca para satisfacer sus exigencias.
Las estrategias PULL suponen la creación de campañas publicitarias y de marketing dirigidas al consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo predefinido. Por ello, es común en las grandes compañías la utilización de este tipo de acciones.
¿Qué estrategia seguir?
La elección de tus estrategias y tácticas de marketing debe hacerse con cuidado y con un conocimiento profundo de tu negocio, debes conocer bien la situación actual de tu marca y tu público objetivo.
Las principales diferencias entre el MARKETING PUSH y el MARKETING PULL os la resumimos en este cuadro:
| MARKETING PUSH | MARKETING PULL |
| Lleva el producto al consumidor. | Atrae al consumidor al producto. |
| Los esfuerzos de marketing se dirigen a los intermediarios. | Los esfuerzos de marketing se dirigen al usuario final. |
| El consumidor no sabe que el producto existe. | El consumidor exige información sobre el producto. |
| Tiene como objetivo sensibilizar al cliente sobre el producto o la marca. |
Tiene como objetivo alentar al cliente a buscar el producto o la marca. |
| Utiliza la fuerza de ventas, la promoción comercial, etc. para inducir a los socios del canal de comercialización para promover y distribuir el producto al cliente final. |
Utiliza la publicidad, promoción y cualquier otra forma de comunicación para incitar al cliente a exigir productos a los socios del canal de comercialización. |
| Se centra en la asignación de recursos. |
Se refiere a la capacidad de respuesta. |
| Largo plazo. | Corto plazo. |
| Es más adecuada cuando hay poca lealtad a la marca en una categoría, para nuevos lanzamientos. |
Es apropiada para los productos con alta lealtad a la marca, donde los consumidores conocen bien sobre las diferencias entre varias marcas y optan por una marca en particular antes de ir a comprar. |
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