Máster de Dirección Comercial y Ventas
Descripción del Máster Dirección comercial y Ventas
EN CUALQUIER ENTORNO LABORAL NECESITAN EXPERTOS EN ESTRATEGIAS DE ORGANIZACIÓN
La complejidad de los mercados viene determinada por el nivel de cambios que se producen y por la velocidad de estos.
Actualmente nos encontramos en una época de mercados complejos y muy dinámicos, lo que afecta a la forma en que vendemos y ofrecemos nuestros productos y servicios.
En un periodo de tiempo relativamente corto, hemos visto cómo la globalización nos ha permitido operar en mercados en los que hasta hace poco era imposible penetrar, además de asistir al desarrollo de las nuevas tecnologías de la información y al establecimiento de internet como un potente canal de venta y comunicación con nuestros clientes, tanto potenciales como actuales.
Todos estos factores afectan a los hábitos de comportamiento de compra de nuestros clientes: la venta ya no es un fin, sino un medio para para conseguir fidelizarlos.
Así, nos encontramos con que las empresas están obligadas a incrementar la eficiencia y el nivel de servicio que ofrecen, y para ello se necesitan profesionales de las ventas que estén muy atentos a las necesidades de sus clientes.
El Máster Dirección Comercial y Ventas muestra a los profesionales de la venta cómo gestionar todos los procesos comerciales en un entorno cambiante y globalizado, profundiza en lo que debemos hacer para conocer lo mejor posible a nuestros clientes y, en definitiva, muestra las herramientas necesarias para conseguir los objetivos de venta marcados.
Temario del Máster Dirección Comercial y Ventas
Área 1: Actividades y Gestión Comercial de Ventas
1. ORGANIZACIÓN COMERCIAL
- Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercialMarco económico del comercio y la intermediación comercialOportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediaciónMarco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercialDirección comercial y logística comercial
- Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermediación comercialPresupuesto y contabilidad básica de la actividad comercialFinanciación básica y viabilidad económica de la actividad comercialGestión administrativa y documental de la actividad comercialGestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial
2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES
- Determinación de la fuerza de ventasReclutamiento y retribución de vendedoresLiderazgo del equipo de ventasOrganización y control del equipo comercialFormación y habilidades del equipo de ventasLa resolución de conflictos en el equipo comercial
3. OPERACIONES DE VENTA
- Organización de procesos de venta Organización del entorno comercial Gestión de la venta profesional Documentación propia de la venta de productos y servicios Cálculo y aplicaciones propias de la venta
- Técnicas de venta Procesos de venta Aplicación de técnicas de venta Seguimiento y fidelización de clientes Conflictos y reclamaciones en la venta
- Venta online Internet como canal de venta Diseño comercial de páginas web
4. OPERACIONES AUXILIARES A LA VENTA
- Aprovisionamiento y almacenaje en la venta Gestión de stocks e inventarios Almacenaje y distribución interna de productos
- Animación y presentación del producto en el punto de venta Organización en el punto de venta Animación básica en el punto de venta Presentación y empaquetado de productos para la venta Elaboración de informes comerciales sobre la venta
- Operaciones de caja en la venta Caja y terminal de punto de ventas Procedimientos de cobro y pago de las operaciones de venta
5. PROMOCIONES EN ESPACIOS COMERCIALES
- Promoción en el punto de venta Merchandising y animación del punto de venta Control de las acciones promocionales Acciones promocionales online
6. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES DE VENTA
- Atención al cliente-consumidor en inglés Aplicación de técnicas de venta en inglés Comunicación comercial escrita en inglés
Área 2: Actividades Administrativas en la relación con el cliente
1. TÉCNICAS DE RECEPCIÓN Y COMUNICACIÓN
- Procesos de comunicación en las organizaciones y administración públicaComunicación interpersonal en organizaciones y administración públicaRecepción de visitas en organizaciones y administraciones públicasComunicación telefónica en organizaciones y administraciones públicasElaboración y transmisión de comunicaciones escritas, privadas y oficialesRegistro y distribución de información y documentación convencional y electrónica
2. OPERACIONES ADMINISTRATIVAS COMERCIALES
- Atención al cliente en el proceso comercial Atención al cliente en las operaciones de compraventa Comunicación de información comercial en los procesos de compraventa Adaptación de la comunicación comercial al telemarketing Tramitación en los servicios de postventa
- Gestión administrativa del proceso comercial Tramitación administrativa del procedimiento de operaciones de compraventa tradicional. Aplicación de la normativa mercantil y fiscal vigente en las operaciones de compraventa. Gestión de stocks e inventarios
- Aplicaciones informáticas de la gestión comercial Utilización de aplicaciones de gestión en relación con clientes-proveedores Utilización de aplicaciones de gestión de almacén Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de la facturación Utilización de herramientas de aplicaciones de gestión de la postventa
3. GRABACIÓN DE DATOS
- Organización y mantenimiento del puesto de trabajo y los terminales informáticos La actuación personal y profesional en el entorno de trabajo Aplicación de técnicas mecanográficas en teclados extendidos y numéricos de terminales informáticos Utilización de técnicas de corrección y aseguramiento de resutados
4. GESTIÓN DE ARCHIVOS
- Gestión de archivos públicos y privados Optimización básica de un sistema de archivo electrónico Gestión básica de información en sistemas gestores de bases de datos
5. LENGUA EXTRANJERA PROFESIONAL PARA LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA EN LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
- Utilización básica de una lengua extranjera en la recepción y relación con el cliente Comunicación básica oral y escrita y tratamiento de quejas y reclamaciones Elaboración en una lengua extranjera de documentación administrativa y comercial
6. OFIMÁTICA
- Sistema operativo, búsqueda de la información: internet/intranet y correo electrónico. Introducción al ordenador y utilización básica de los sistemas operativos Introducción a la búsqueda de información en internet y navegación Utilización y configuración de correo electrónico y transferencia de ficheros FTP
- Aplicaciones informáticas de tratamiento de textos. Aplicaciones informáticas de la aplicación de procesador de textos- parte I Aplicaciones informáticas de procesador de textos-parte II
- Aplicaciones informáticas de hojas de cálculo Aplicaciones informáticas de las hojas de cálculo –parte I Aplicaciones informáticas de la aplicación de la hoja de cálculo-parte II Aplicaciones informáticas de la aplicación de la hoja de cálculo-parte III Aplicaciones informáticas de la aplicación de la hoja de cálculo-parte IV
- Aplicaciones informáticas de bases de datos relacionales Aplicaciones informáticas de bases de datos relacionales-parte I Aplicaciones informáticas de bases de datos relacionales-parte II
- Aplicaciones informáticas para presentaciones: gráficas de información. Aplicaciones informáticas para presentaciones gráficas de información-parte I Aplicaciones informáticas para presentaciones gráficas de información-parte II
Área 3: Atención al cliente, consumidor o usuario
1. INFORMACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR/USUARI
- Gestión al cliente/consumidor/usuario Procesos de atención al cliente Calidad en la presentación del servicio de atención al cliente Aspectos legales en relación con la atención al cliente
- Técnicas de información y atención al cliente/consumidor/usuario Gestión y tratamiento de la información cliente-consumidor Técnicas de comunicación a clientes-consumidores
2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN MATERIA DE CONSUMO
- Marco de protección del cliente, consumidor y usuario en consumo Atención y gestión de consultas, reclamaciones y quejas en consumo Mediación y arbitraje en materia de consumo Comunicación en situaciones de quejas y reclamaciones en consumo Negociación y resolución ante queja y reclamación Control de la calidad del servicio de quejas y reclamaciones
3. ORGANIZACIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE CONSUMO
- Sistemas de información y bases de datos en consumo Información y fuentes de consumo Técnicas de búsqueda de información en consumo Técnicas de catalogación y archivo de información Bases de datos y centros documentales en consumo
- Documentación e informes en consumo Elaboración de boletines y síntesis de información en consumo Tratamiento de la información de consumo con procesadores de texto Presentación de información en consumo con tablas Presentación de información en consumo con gráficos
Área 4: Curso de Técnicas de Venta
1. GUÍA DIDÁCTICA
2. ASPECTOS BÁSICOS
- Productos
- Ciclo de la vida del producto
- El cliente
- Proceso de administración de ventas
- Factores que afectan a las ventas
- Lectura
- Test
3. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS
- Departamento de ventas
- Planificación de las ventas
- Administración de las relaciones con el cliente
- CRM y Marketing Transaccional
- Requisitos para implantar con éxito un CRM
- Indicacores de un CRM
- Implementación de un CRM
- Lectura
- Test
4. CRM
- Elegir un CRM
- Suma CRM
- Contactos
- CRM para comerciales
- CRM director comercial
- CRM Atención al cliente
- CRM e-mail marketing
5. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
- Negociación comercial
- Lectura
- Test
6. TÉCNICAS DE VENTA
- Técnicas de venta
- Fases de la venta
- Lectura
- Test
7. FUERZA DE VENTAS
- Fuerza de ventas
- Lectura
- Test
8. COMERCIO ELECTRÓNICO
- Comercio electrónico
- Lectura
- Test
- Tiendas online I
- Tiendas online II
- Tiendas online III
- Medios de cobro
ANEXO I:
EXÁMEN TÉCNICAS DE VENTA
ANEXO II:
MANUAL DE TÉCNICAS DE VENTA
CAPTAR NUEVO TALENTO PARA MEJORAR LA EMPRESA
Es preciso conocer que valores y competencias deben poseer las personas a las que se ha encomendado la consecución de resultados en cada empresa.
Cuáles son los BENEFICIOS
- Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.
- Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales.
- Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización.
- Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.
- Comunicarse en inglés con un nivel de usuario independiente, en actividades comerciales
- Recepcionar y procesar las comunicaciones internas y externas.
- Realizar las gestiones administrativas del proceso comercial.
- Introducir datos y textos en terminales informáticos en condiciones de seguridad, calidad y eficiencia.
- Gestionar el archivo en soporte convencional e informático.
- Manejar aplicaciones ofimáticas en la gestión de la información y la documentación.
Quiénes son los DESTINATARIOS del MÁSTER DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
-
Profesionales que se dedican a la venta
-
Profesionales y directivos que participen en los procesos de venta en sus empresas
-
Directivos y profesionales que requieran actualizar su formación
-
Licenciados con experienca en Comercial y Marketing
-
Para toda aquella persona que quiera prosperar en su empresa y todo aquel interesado en su campo
Salidas PROFESIONALES DEL MÁSTER DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
-
Director Comercial
-
Director General de Ventas
-
Gerente de Ventas
-
Responsable de Marketing
-
Responsable de Trade Marketing
-
Key Account Manager
-
Jefe de Ventas
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