Hacia la nueva dirección y gestión de venta

✔ ¿Nos hemos planteado alguna vez si tiene fecha de caducidad los modelos comerciales?

Lo que ayer valía y era efectivo, hoy no vale y no da resultado.

Los mercados evolucionan de manera vertiginosa influenciados en parte por las nuevas tecnologías, un incremento de las ofertas y una competencia a nivel mundial. Esto hace que las empresas tengan que evolucionar cambiando y/o modificando las competencias y habilidades para no perder el tren de la venta y de algo todavía más importante que es la fidelización del cliente. Por eso, es muy importante desarrollar el sentimiento de identificación y pertenencia a la marca como la primera herramienta de marketing que debemos considerar.

En la actualidad se imponen nuevas técnicas de captación, mayor capacitación de los representantes de desarrollo de ventas, utilización de aplicaciones de mensajería nuevas como el Chatbots, automatización de todo el proceso de ventas y llevar este proceso orientado siempre al consumidor final: B2C. En realidad, vamos hacia un comercial 2.0.

Técnicas como el Social Selling como herramienta comercial con el uso de las Redes Sociales para llegar al consumidor final aumentando la segmentación de la audiencia y dominando sus verticales, unir los departamentos de Marketing con Ventas como un tándem perfecto a través del Smartketing, utilizar el Storytelling como mecanismo de venta para contar historias pudiendo transmitir mejor los valores de marca y generando un mayor recuerdo en el consumidor, además de crear conversaciones personalizadas capaces de crear más confianza al consumidor, omnicanalidad e intranets para una gestión integral del cliente, gamificación en la gestión comercial, ya que aumenta la motivación y el nivel de compromiso creando un mayor grado de engagement con la empresa y mejorando claramente la productividad son muchas de las cosas que darán la «vuelta a la venta».

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Hoy en día la digitalización implica que el vendedor no solo se centre en vender sus productos y servicios, sino que deberá ofrecer soluciones a los problemas de sus clientes. Además, tenemos que tener en cuenta que la Inteligencia Artificial (IA) estará en todos los lados, en este caso, no utilizaremos la IA como una herramienta de venta, ni tampoco los comerciales de ventas serán reemplazados por la IA, sino que servirá para impulsar el crecimiento de los vendedores quitándoles tareas rutinarias y otorgándoles mucha más información valiosa para que aborden el proceso de venta de manera más efectiva.

Vivimos en un paradigma en el que los compradores tienen el poder de la información, por lo que en muchas ocasiones saben más del producto que el propio vendedor, por lo que la misión del comercial actual pasa por ser un recurso de valor aportando nuevas ideas, valores o perspectivas diferentes, por lo tanto, toca reconvertirse o morir. La interactuación cada vez es más crucial en el proceso de venta, conocer su experiencia, sus intereses o sus aptitudes nos hacen entrar en otra dimensión menos fría de la venta.

Debemos de conocer que el usuario final se decanta por consumir experiencias a productos y esto es una importante oportunidad para que las marcas conecten con el consumidor. Se debe conectar con acciones y actitudes que crean momentos aptos para el clima de la venta, creando un vínculo emocional entre consumidor y producto- servicio. Es lo que se conoce como Marketing experiencial con una estrategia clara dirigida hacia las emociones.

Por lo tanto, la forma en que se gestiona el departamento Comercial y de Ventas es un aspecto vital para cualquier empresa que se precie, ya que es el rostro y la fuente de confianza para los clientes. En la actualidad, a raíz de los cambios que se están produciendo en la economía y en la forma de comercializar y relacionarse con los clientes, la gestión comercial y de ventas adquiere aún más importancia.

Creemos que desarrollar las habilidades para poder formular estrategias comerciales que nos permitan cumplir con los objetivos de las empresas dentro de su estrategia global, que visualicen a internet como un potente canal de venta, junto con la dirección y liderazgo para poder seleccionar, formar y liderar con éxito a un equipo de ventas, poder tener los conocimientos necesarios para poder desarrollar con éxito un plan comercial con una buena gestión de respuesta ante las demandas de los clientes y los conocimientos básicos en contabilidad y finanzas, hacen del alumno de este Máster un excelente Director y Gestor de Ventas que toda empresa quisiera disponer.

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