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✔ La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio. Engloba toda una serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta al cliente y que este reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia. La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que este adquiera su producto o servicio. La propuesta de valor puede adquirir matices muy diferentes, aunque su importancia reside, en todo caso, en que de ella se deriva la ventaja competitiva. Se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado. La propuesta de valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de cliente, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen. Debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes y ofrecer una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explícitas y latentes). Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de cliente target.

Cuando se trasmite a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa, se debe analizar en el subconsciente dos cosas:

  • Los beneficios que
  • Lo que le cuestas.

Si lo primero supera a lo segundo, en la mente del cliente se creará la percepción de que tu empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la parte fundamental de tu modelo de negocio.

Una buena propuesta de valor debe de transmitir lo siguiente: cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad del cliente, que beneficios debe esperar el cliente de tu servicio y porque te debe de elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es el valor diferencial.

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Un error típico es confundir propuesta de valor con un eslogan y no es lo mismo.

El proceso de la creación de la propuesta de valor podemos dividir en 3 etapas importantes:

    • ETAPA 1.-Entender al cliente – es imprescindible entender problemas o necesidades del cliente para desarrollar una propuesta de valor única y ser relevante para él.
    • ETAPA 2.-Seleccionar los perfiles de clientes – una vez que somos relevantes para un perfil de clientes, necesitamos adaptar el plan de acción y comunicación eficiente.
    • ETAPA 3.-Asignar recursos y medios que estén alineados con segmentos clientes.

La propuesta de valor está formada por tres pilares:

    • SEGMENTO. Tu propuesta de valor tiene que estar pensada para un segmento de mercado que tiene unas necesidades.
    • BENEFICIO.- Tu propuesta de valor debe de incluir una solución y lo hace a un precio determinado (low cost- premium, lujo etc.)
    • DIFERENCIACIÓN. Ofrecer al cliente potencial una manera diferente y creíble de hacer realidad ese beneficio.

FACTORES A CONSIDERAR PARA PRESENTAR UNA PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE 

    • PRECIO: Se puede ofrecer el mismo valor por un precio sensiblemente menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
    • NOVEDADES: Mostrar propuestas de valor que son capaces de crear nuevos mercados satisfaciendo las necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente. CALIDAD: Siempre pensado en entregar un nivel de calidad superior a la competencia bien sea por los recursos o materiales utilizados en la producción o el servicio ofrecido.
    • FACILIDADES: Enfocado en facilitar la vida al cliente optimizando su tiempo y esfuerzo. MARCA / STATUS: Se pueden crear productos que estén asociados o pertenecientes a ciertos grupos sociales por moda o tendencia.
    • DESEMPEÑO: EL producto debe ofrece un desempeño superior a los productos similares de los competidores.
    • REDUCCIÓN DE RIESGOS: Totalmente enfocado en hacerle ver al cliente la minimización del riesgo del cliente al adquirir nuestro producto o servicio.
    • REDUCCIÓN DE COSTES: Orientado a la propuesta de valor aplicada a los mercados B2B que busca minimizar los costos a este tipo de cliente.
    • DISEÑO: Enfatizar en el diseño como elemento diferenciador de la oferta de la empresa
    • CUSTOMIZACIÓN: Adaptar la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.

Sin propuesta de valor, no hay negocio. La propuesta de valor junto con el Marketing y el Branding son los pilares básicos de cualquier negocio y esa propuesta de valor es la capacidad única que tiene un negocio de transformar a sus clientes ideales. Esa manera “única” debe ser diferente a la competencia a la vez que “transformadora”, ya que tenemos que conseguir que el cliente pase de una situación insatisfactoria a una situación deseada y además, debe ir destinada al “cliente ideal” que será aquel que puede sacar el máximo beneficio al producto o servicio que ofreces.

Si tu negocio vende varios productos o servicios, cada uno de ellos tendrá su propia propuesta de valor. Deberás comunicar esa propuesta en lugares específicos como fichas de producto o páginas de venta. Del mismo modo, si tienes diferentes tipos de clientes, deberás especificar una propuesta de valor específica para cada uno de ellos. Si haces una campaña dirigida a un segmento del mercado muy concreto, deberás formular una propuesta de valor que resuelva una necesidad relevante para ese perfil de cliente.

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