✔ Los UNIT ECONOMICS son los ingresos directos y los costos asociados con un modelo de negocio particular expresados por unidad. Son vitales en todas las etapas de desarrollo de una startup, pero en ciertas circunstancias, como levantar capital de inversionistas resultan mayormente relevantes, ya que todos ellos estarán muy interesados en ver si hay control en los números y que si el negocio ganará dinero por transacción. El estudio de UNIT ECONOMICS es una clara alternativa para poder analizar si tu negocio va a tener salud financiera o no en un futuro.
Es importante estimarlos incluso antes de tener clientes reales. Si se pronostica que se perderá dinero por transacción, es probable que no se obtenga la inversión requerida. Las empresas en etapa inicial necesitan analizar sus negocios de una manera más exhaustiva.
Estos son algunos datos que permiten analizar si el modelo de negocio tiene viabilidad. Para ello los UNIT ECONOMICS se basan en dos puntos relevantes:
PUNTO 1.- CUSTOMER LIFE TIME VALUE (CLTV): Cuánto dinero trae cada cliente a la compañía desde que se adquiere hasta el momento en el que deja de comprar. Se puede traducir por “valor de vida del cliente”, se utiliza principalmente en el ámbito del marketing y consiste en dos métricas: el valor actual del cliente y el valor potencial que un cliente puede tener para una empresa. Por lo tanto, el CLTV describe el margen de beneficio que un cliente aporta a lo largo de su vida a una empresa. El objetivo de una estrategia de marketing basada en el CLTV es construir una relación a largo plazo con el cliente, ya que resulta más beneficioso retener clientes existentes que ganar nuevos. Su importancia radica en diferentes ámbitos:
- En el desarrollo de productos, el CLTV se utiliza para determinar la mejor manera de satisfacer las necesidades y expectativas del
- En la experiencia del cliente, o Customer Experience, el CLTV desempeña un papel fundamental en la planificación del presupuesto para la retención de
- En marketing, el CLV muestra hasta qué punto los costes de adquisición de clientes son
- El departamento de ventas se ocupa de determinar en qué segmento de clientes es más probable encontrar un buen CLTV y así saber qué nuevos clientes son los más valiosos para la empresa.
PUNTO 2.- COST OF CUSTOMER ACQUISITION (CAC): Cuánto vale traer un nuevo cliente a la compañía incluyendo costos de fuerza de ventas, marketing, etc.
Uno de los errores más comunes para calcular el CAC es solo incluir los gastos de marketing digital. Otro error común es calcular el CAC promedio, incluyendo usuarios adquiridos por canales pagados y orgánicos. Aunque conceptualmente no es erróneo, el problema es que no permite evaluar con claridad la efectividad y rentabilidad de las campañas de marketing pagado.
En el caso de CLTV y CAC, lo que es importante es que tenga una relación positiva. Es decir, el CLTV tiene que ser mayor al CAC, por lo menos un 3:1. Si se tiene, es más probable que con una mayor cantidad de clientes se tenga una mayor capacidad de cubrir tus costos fijos (sin incrementarlos) y generar mejores márgenes de beneficios.
Es importante saber que los UNIT ECONOMICS van alineados al punto de equilibrio, ya que esto permitirá saber cuándo alcanzarlo y, por lo tanto, si la empresa es rentable y atractiva para un inversionista.
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A estos dos puntos se debería también de incorporar dos métricas de evaluación interesantes:
1.-MARGEN DE CONTRIBUCIÓN. Para los expertos en economía empresarial, un concepto clásico para identificar la salud de una operación empresarial es el de margen de contribución. A este indicador llegamos luego de sustraer al precio de venta final de nuestro producto los costes variables asociados a su puesta en el mercado. Los costes variables son costos que cambian según las unidades que se producen y/o se colocan en venta.
2.- TASA DE CANCELACIÓN O ABANDONO DE CLIENTES. Como concepto, hace referencia al momento en que se rompe la relación con el cliente, producto de la migración o cancelación de la suscripción de nuestros clientes. Es muy visible en las relaciones de suscripción de aplicaciones, herramientas de software o la suscripción de contenidos. Esta métrica se calcula como un índice de variación entre los números de clientes o usuarios registrados al principio y final del lapso de observación. Así las cosas, la relación sería: el número de clientes al principio del mes menos el número de clientes al final del mes, divido por el número de clientes al final del mes por 100%.
Dependiendo de la naturaleza del negocio existen otras variables que seguro destacaran en al momento de evaluar las economías unitarias de un negocio, pero con estas básicas, ya se puede hacer una valoración del negocio en concreto.
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